Comment présenter un produit sous l’angle des “bénéfices clients” versus “caractéristiques et avantages produits”…
C’est subtil, mais quand on a capté la différence, c’est powerfull. Et c’est un des piliers de votre discours quand vous voulez convaincre pour vendre.
Surtout dans un pitch, qui se veut court : cherchez l’efficacité. Parlez « bénéfices ».
Petit cours accéléré :
Le bénéfice est la plus-value résultant de l’avantage, lui-même provenant de la caractéristique. Quand on parle bénéfices clients, on se met dans la peau du client/ de l’utilisateur.
Exemples :
- Un agenda en ligne.
Caractéristiques : un calendrier web et mobile, qui peut se connecter à tous les systèmes
Avantages : rapide et facile à utiliser, accessible 24h/24, 7j/7, vos clients sont autonomes.
Bénéfices clients : Un gain de temps considérable pour vous et vos clients. Finis les appels ou A/R de mails interminables pour tenter de fixer une date de rdv ou gérer un imprévu.
- Un crayon à papier
Caractéristiques : il est jaune et de forme hexagonale
Avantages : il est voyant et il ne roule pas
Bénéfices clients : un crayon facile à repérer dans la trousse ou le sac à main. Un crayon qui ne tombe pas par terre (donc qu’on ne passe pas son temps à chercher).
Vous avez saisi la différence ? Il faut aller au-delà des avantages, en faisant preuve d’empathie avec vos cibles.
A vous maintenant de faire l’exercice pour votre activité ou vos produits.
Intégrez ensuite ces arguments dans votre discours commercial.
Vous m’en direz des nouvelles !
